קטגוריה: Blog

״יש לי 14 ממתינים לניתוח שנמצאים בסבל רב, הם לא יקבלו אותו בהרבה מאוד חודשים ואולי שנים הקרובות״.

המשפט הזה מתאים לא פעם לנימוקי הגשה לסל הבריאות של טיפול או טכנולוגיה רפואית,  

אלא שבפעם הזאת המקרה הוא בדיוק הפוך- אנחנו רואים איך טכנולוגיה הקדימה להכנס לסל וזה גורם לה לדשדש יותר.

אחת הטכנולוגיות שאנחנו מלווים בחודשים האחרונים היא טכנולוגיה בתחום הכאב שהביקוש אליה לצערנו הרב רק יעלה בשנים הקרובות, בין היתר תוצר לוואי כואב (!!!) של המלחמה .

כחלק מה-due diligence לבחינת השאלה איך מגדילים את נפחי הפעילות וההנגשה למטופלים?

ערכנו שיחות עם כ8 רופאים מובילים בתחום בכל רחבי הארץ.

התשובות היו ברורות:

 ״טכנולוגיה מדהימה״, "פתרון נהדר למטופלים שלא פעם אין משהו אחר להציע ולהקל עליהם", "נדרש מאוד ועוד יידרש".

אז למה הרופאים והמטופלים נתקלים ב'תקרות זכוכית?

"לא מקצים לנו חדרי ניתוח לזה בבית החולים" התשובה הרשמית

בפועל ההסבר הוא: ״זה לא משתלם״,

כלכלת בריאות קשוחה מאוד לא תאפשר לטכנולוגיה הזאת להיות נגישה לכל כך הרבה מאלה שצריכים ויצטרכו אותה.

בבסיס של הסיפור הזה עומדת העובדה שהטכנולוגיה הזאת קודדה במקור בסל הבריאות – חלומו הרטוב של כל פתרון רפואי, תחת קודים אחרים לטיפולים שמטפלים באותו מקור כאב אך שונים ממנה מהותית. זה איפשר לה להתבצע אבל מהר מאוד קרה מה שקורה לא פעם:

הקוד תחתיו היא חוסה הפך אותה ללא כדאית .

ומכאן היא נחסמת מדשדשת ולא מצליחה:

״בזמן שאני עושה את זה אני יכול לעשות 3 פעולות קצרות יותר״ כל הרופאים הסכימו.

גם אם יש מטופל שזקוק לה

המילים – ״ תפוקות״ ינהלו את מערך השיקולים במחלקה

והמטופל הכואב מאוד שאין כבר מה להציע כדי להקל את סבלו – לא יודע שאין לו בכלל סיכוי למול כלכלת בריאות אכזרית מאוד.

והרופא? אתם שואלים?

יצטרך להתמודד עם מערכת השיקולים ולהלחם על פיסת חדר ניתוח. שתוקצה לזה מדי פעם .

מה עושים?

לא פעם הרופאים – שמעוניינים לתת למטופלים מענה מייצרים את הפתרון המהיר- קידוד הטכנולוגיה תחת קוד קיים. זה מאפשר לתת מענה מהיר חדשני ואקוטי למטופלים אבל לא פעם מקבע תקדים שקשה מאוד אח"כ לצאת ממנו.

באסטרטגיות Reimbursement נכונות – לא פעם חשוב לשקול את כל המרכיבים ולשלם "מחיר" תמורת התמונה הגדולה יותר. ולפעמים האיפוק חשוב.

לא פעם בשלבי החדרה של טכנולוגיה- דווקא טכנולוגיות 'לא בסל' מאפשרות חופש פעולה יותר גדול- למשל האפשרות לתת מענה בביה"ח הציבורי במסגרת ססיות ומימון פרטי או ביטוחי היא אופציה שהיום לא אפשרית למטופלים הללו אבל יכלה להיות רלוונטית.

ישנם מקרים בהם שווה לשקול בשלב א- הגדלת מכירות בשוק פרטי או פרטי/ציבורי

ואז רק הפעלת מדיניות כניסה לסל בקוד נפרד ובינתיים: שימוש בקודים הקיימים והלא רווחיים יישמר למקרים שבאמת צריכים את זה.

האם אפשר לתקן?

היכולת להגדיל נתחי שוק (מכירות) והנגשה למטופלים היא תמיד השאלה החשובה- וגם כאן.

בטכנולוגיות מסויימות אנחנו בודקים את הקודים בסל והאם ניתן עדיין לייצר כאן "תיקון" גם אם זה

תיקון 'בדיעבד'.

מטבע הדברים זה מורכב יותר- התקדים כבר קיים עם הקופות אבל זה לא אומר שזה לא אפשרי.

לא פעם הפתרון הוא הגדלה משמעותית של השוק הפרטי- ואז לפנות מקום בציבורי למי שצריך את זה- לייצר איזון. השוק הפרטי הוא לא פעם היכולת של לא מעט מטופלים לקבל מענה לצערנו כשהסל לא מכיל – לשם כך הוא נועד ולשם כך אנחנו משלמים כל כך הרבה על ביטוחים פרטיים.

ביטוחי הבריאות הפרטיים- גם אם לא אוהבים את זה,בניגוד לסל, לא יכולים לקבוע עבור טכנולוגיה מאושרת אם הם כן או לא יממנו אותה- ככה הם בנויים .

ומה יקרה לטכנולוגיה הזאת? יש תקווה?

במקרה שלפנינו – אין בכלל פעילות לטכנולוגיה בשוק הפרטי .

במקרה שלה- בחנו מדוע הפתרון המתבקש של שוק פרטי לא התפתח?

לא פעם הסיבות נעוצות בטכנולוגיה מורכבת מדי לביצוע בפרטי למשל, אך כאן זאת לא הסיבה.

הנחת הבסיס שלנו שקבלה אישוש חזק מאוד היא:

פשוט אין מי שמניע את זה, בשילוב עם הטיות שוק שמבוססות לא פעם על היעדר ידע

והיעדר תמרוץ.

בטעות גם הרופאים מניחים שזה לא כדאי ואין מי שיעזור להם (ולמטופלים שלהם)

בטכנולוגיה הזאת יצרנו מתווה לשוק הפרטי תוכנית פעולה שלמה

עם שותפים אסטרטגיים לדרך

שיסלול את הדרך למטופלים רבים

ובין היתר יאפשר גם לרבים לקבל אותה בציבורי

במקביל ייבדק הקידוד שלה בציבורי

וכן ייבנה מסלול להחדרה שלה לשב"ן

כדי לייצר מענה לזקוקים לה.

חברת ציוד או תרופות? אין לכם אופציה לא להיות מעורבים

חברות משווקות רבות נותנות לשוק לנהל את עצמו. האסטטרטגיה היא לא פעם לתת לרופאים מובילים Kol להחדיר את הפעולה – בכל דרך. ומשם לתת לה להתגלגל. זאת אופציה לא רעה לטווח קצר- כאמור המחירים שלה לטווח ארוך יכולים להיות משמעותיים.

איך? נכנסים לנעליים של הגורם המשלם.

• לראות את העתיד. אסטרטגיה שתראה קדימה ובמובן זה:
• לראות את תקרת הזכוכית רגע לפני שאנחנו נחבטים בה- צפו מה יקרה מבחינת מימון בעוד כמה שנים או פעולות קדימה.
• תחשבו כמו הקופה/הגורם המשלם אין לכם אופציה אחרת. הנעליים שלו קובעות ולכן תקפידו להכנס אליהן, אבל ממש.
• הכניסה לסל היא פיתוי נהדר- תבדקו האם ומתי הקוד לפעולה באמת משרת אותה ?
• ואם לא השתמשו בו בתבונה- לא כקוד תמידי אלא הפכו אותו לקוד ל'מקרים מיוחדים' זה ישמור לא פעם על מרחב התמרון.
• בדקו את כל המעגלים ומתי נכון להכניס אותם לתמונה: שוק פרטי, שוק חצי פרטי ושוק ציבורי ורק אז תסכימו לקוד פעולה לא רווחי.

הרפורמה האחרונה בתחום קבעה כי נוכל לקבל החזר רק על טיפולים אצל רופאים שנמצאים בהסכם עם חברות הביטוח; הבעיה היא שאין עליהן רגולציה, ונראה שהמפקח על הביטוח נרדם בשמירה

ורד זילברברג

לכתבה המלאה בכלכליסט https://www.calcalist.co.il/local_news/article/s1xvkbtdq

בחודשים הקרובים יוצגו בשני כנסים בינלאומיים מובילים בתחומי ___________ עבודות שלנו במחלקה הקרדיולוגית בבית חולים איכילוב והמחקר שליווה אותן.  שתי הדוגמאות שנבחרו להיות מוצגות  בכנסים הללו ממחישות תפיסה שלמה ואינטגרטיבית שיוצרת את ה'אפקט הכפול'- שיפור דרמטי ועקבי הן במדדים של תפקודים וביצועים של המחלקה סביב תהליכים נבחרים, אך לא פחות מכך הודגמו שיפורים משמעותיים מאוד במדדי רווחת העובדים מחוייבות ארגונית שביעות רצון והפחתת שחיקה. וכל זאת בתהליכים קצרי מועד (3,5 חודשים כל אחד) וללא תוספת משאבים משמעותית.  

B&W דרך פעולה שונה להתנעת תהליכי שינוי בארגונים

חלק גדול מההתערבויות הנפוצות בארגונים, וודאי ארגונים מורכבים כמו מחלקות בבתי חולים, נשענת על תפיסה של שיפור התהליך המבוקש 'מלמעלה למטה: לא פעם נעשים אפיונים ומיפויים של תהליכים בדרכים שונות עי יועצים למשל, ובכלל זה בחינת  'תהליכי הייצור' במחלקות והשינויים הנדרשים והמלצות או תוכניות להטמעת השינוי שיורדות אל השטח.

מנגד- כדי לטפל במדדים המדאיגים המשקפים שחיקת עובדים או ירידה בתפקודים על כל השלכותיה, נהוג לא פעם לייצר התערבויות שונות המאפשרות לסגל רפואי לצאת קצת משגרת החיים השוחקת או לחילופין תוכניות של הטמעת כלי מיטביות לסוגיהם. כל אלה חשובים ולא פעם מועילים, אך לא פעם הפידבקים  על תהליכים מהסוג הזה הנשמעים גם  מעובדי המערכת עצמם ולא פעם גם ממוביליה היא שהם לא מספקים, אינם ססטיינביליים, לפעמים הם לא מצליחים לגייס את עובדי המערכת עצמם ולא "נדבקים "לטווח ארוך. לא פעם מלינים העובדים כי אולי לקחו אותם ליום כיף אבל עדיין הם עובדים בצורה בלתי נתפסת ולא פתרו את בעיית כח האדם או התקינה\ תקציבים חסרים ולהיפך לא פעם כשמנסים לטפל בבעיות הקשורות לתהליכי ליבה התלונה היא כי אין להם אוויר וכלום לא נעשה לשם כך.

תוכניות  -B&W business &Wellness – יצירת האפקט הכפול כי אין באמת הפרדה

 בהתבסס על ההבנה שאין באמת הפרדה בין שני הדברים, ההיפך הוא הנכון וכל מרכיב משפיע על משנהו – העבודות שביצענו במחלקה הקרדיולוגית בשני צוותים שונים הדגימו את האפקט הכפול שהושג הן על מדדים עסקיים וניהוליים בד בבד עם הגדלת מדדי רווחה שביעות רצון והפחתת שחיקה במחלקה כל זאת בתהליכים קצרי מועד, 3-5 חודשים כל אחד.  

מה עשינו?

נקודת הכאב הוגדרו שני תהליכי ליבה חשובים: Tavi  (השתלת מסתם ללא צורך בניתוח לב) והגדלת תפוקות בחדר הצנתורים.

בכל אחת מהתוכניות:

1. הורכבו צוותי עבודה משולבים המורכבים מכל מי שיש לו נגיעה לתהליך- אחיות, רופאים, טכנאים, מזכירות .
2. הצוות עצמו הפך ל"בעלים של התהליך": הם אלה שמיפו את 'מסע המטופל'Patient journey זיהו ואיתרו נקודות שאין להן תועלת עבור המטופל בתוך המסע (Waste), הציעו ויצרו פתרונות אפשריים , בחנו אותם הטמיעו אותם בחנו אותם , תקנו אותם והטמיעו אותם מחדש לאחר התיקונים.  
3. הצוות שלנו לצד ד"ר בועז תמיר וארגון Lean העולמי והישראלי ליוו הנחו וסייעו  בביסוס כלי ניהול מתקדמים.
4. מודל Tip- Team Individual Process – פעלנו במקביל- התהליך הנבחר היה העוגן ומסביבו ליוינו והעצמנו את הצוות בד בבד עם העצמת פרטים כחלק בלתי נפרד ממעגל שלם. 

מה למדנו? שינוי בתהליכי ליבה לא חייב משאבים וזמן ארוך

התוצאות היו מרחיקות לכת בשני התהליכים:

5  מדדים אלה נמדדו בסיומו של כל תהליך וגם שנה לאחריו והוכחו כיציבים.

אבל רצינו עוד- רצינו לדעת מה קרה לצוותים שלקחו חלק בתהליך

במקביל, בסיוע ד"ר שוש קזז מובילת ארגון Wellnes  ישראל  ישראל ומומחית בתחום חוסן ושחיקה  בוצעה הערכה  איכותית וכמותית של התהליך. כשנה לאחר סיום התהליך נמדדו מדדים הקשורים לרווחת עובדים בשתי קבוצות מחקר שונות- הראשונה הורכבה ממשתתפי התהליך וקבוצת ביקורת מקבילה שלא נטלה חלק בתהליך.

משתתפי המחקר קבלו סט רחב של שאלונים שמדדו: חוסן, אופטימיות, שחיקה, מסוגלות עצמית, מחויבות ארגונית, רווחה נפשית- במקביל ראיונות מצולמים ומקלטים עם משתתפי התוכנית.

למרות שהמחקר נעשה כמעט שנה לאחר סיום התהליך ותוך כדי הסגר השלישי של מגפת הקורונה הזכרון של המשתתפים לתהליך עצמו ומידת ההשפעה שלו עליהם היו חזקים מאוד ומפתיעים:

מנהלי מוצר או תחום בחברת ציוד או פארמה? יש לכם טכנולוגיה מדהימה וגיבשתם החלטה להתחיל מכירות בשוק הפרטי? חשוב שתדעו ששוק פרטי מתנהג אחרת לגמרי ממה שהתרגלתם אליו בציבורי וחשוב לפעול נכון כדי לוודא חדירה נכונה לשוק ולא פחות מכך הגדלת נתחיי שוק מהירה. המאמר הבא מציע לכם לעצור רגע לפניי ומציג בפניכם כמה כללי אצבע בסיסיים של market accsess  ו penetration חלקם יכולות לחסוך לכם המון.
שיחות טלפון שמגיעות אליי ממנהלי תחום או מוצר בחברות פארמה או טכנולוגיה לא פעם מתחילות באופן דומה ויש להן לא פעם מבנה ברור:

יש לנו טכנולוגיה רפואית מדהימה, אין לה עוד סל (או יש לה) ואנחנו רוצים להגדיל אותה גם בשוק הפרטי- יש לנו פגישה עם 3 חברת הביטוח המובילות והציעו לנו לדבר איתך לפניי.

לרוב אחת העצות החשובות שברבות השנים למדתי גם לכמט את הערך הכספי העצום שלה היא: ABORT !  תתחילו בלבטל את הפגישות הללו. לא תמיד מי שבקו השני מכיר אותי ולפעמים הוא קצת נבהל מהנחישות- לא פעם חודשים אחכ כשאנחנו נזכרים בשיחה הזאת אנחנו מבינים כמה כסף ועוגמת נפש נחסכו רק כתוצאה מההנחיה הפשוטה הזאת.

בשונה מ ACCESS  הנגשה  מסורתי בשוק הציבורי בעבודה מול הסל או הקופותהשוק הפרטי יש חוקים וכללי משחק אחרים מאוד .ולכן לא פעם את הנזק של פגישות כאלה לא פעם קשה מאוד לתקן.  

לפניכם כמה כללי אצבע בסיסיים לmarket access  ו penetration לשוק הפרטי רגע לפני שיש בהם כדי לשפוך יותר אור על צעדים ראשונים לשוק הפרטי :

תהפכו ראש

הטכנולוגיה שלכם היא חדשה ואתם רוצים לדעת אם היא תהיה מכוסה תחת הביטוח הפרטי-  תנו לה תמיכה: בססו ידע ואחריו בנו אסטרטגית שוק וחדירה לשוק הפרטי שיהיה לה גם נדבך שיווקי ונדבך של פיתוח עסקי מותאם לשוק פרטי אך לא פחות מכך הבנה ואסטרטגיה תומכת   Reimburments צאו מנקודת הנחה שמה שנכון ועובד מול קופות החולים והסל שונה מהותית כאן ושנו גישה ותפיסה.

תשקיעו קצת בלמידה בסיסית על זירת ומבנה הביטוחים הפרטי זה שווה לכם וזה יחזיר את ההשקעה מהר מאוד.

החדשות הטובות- כ- 50% מהאוכלוסיה הם בעלי ביטוחים פרטיים. נכון יש המון המון סוגים של פוליסות אבל בגדול המבנה הוא סדור . ולכן – הבנה מדוייקת של לאן הטכנולוגיה או טיפול שלכם שייכים בתוך האירוע הביטוחי- תייצר בהירות שיש לה ערך רב בהמשך ההחדרה והגדלת נתחי השוק.

עוד חדשות טובות יש  סיכוי שיש לכם הרבה יותר חופש ומרווח תמרון ממה שהתרגלתם אליו:

בהנחה שהטכנולוגיה או הטיפול שאתם מציעים משתייך לקטגוריות ביטוח תחת הפוליסה ומכוסה דרכו אז יש לכם בינגו. אתם לא תלווים באישור הקופה או בסל אתם READY TO GO –   להציע אותה למטופלים לרופאים לכל מי שיכול להנות ממנה ו…למכור.

Pricing is everything

לתמחור טכנולוגיה בשוק הפרטי יש כללים אחרים בנו לזה הנחות בסיס ואסטרטגיה תומכת.

תמחור לטכנולוגיה- חייב להיות מבוסס על הבנה עמוקה ותוכנית ACSESS  שמבינה את גבולות הגיזרה שלכם תחת המבטח הפרטי- ולא פעם יש לכם הרבה יותר חופש ומרחב תמרון ממה שתכננתם כשתמחרתם את הטכנולוגיה בראי הסל.

בואו ניישר קו:

• תפקיד חברת הביטוח לשלם, תפקידכם לוודא באיזה סקציה של הפוליסה הטכנולוגיה שלכם עומדת ובהתאם לכך לבנות אסטרטגיית Reimbursement תומכת.
• בניגוד להתנהלות מול הסל או הקופות חברת הביטוח לא תייצר אתכם הסכם לטכנולוגיה- לא ככה בנוי הביטוח.
• חברות הביטוח הן לא שותף וגם לא יהיו כאלה בעתיד. חברת ביטוח פועלת תחת פוליסת ביטוח שהיא הסכם משפטי, ויש סיכוי שיש לכם הרבה יותר מרחב תמרון ממה שתכננתם כשאתם יוצאים לדרך בשוק הפרטי.
• הידע שלכם לא יבוא מחברת הביטוח ההיפך הוא הנכון: כל פגישה עם חברת הביטוח מציידת אותה במידע שרק יזיק לכם בהמשך .

לסיכום:

טכנולוגיה חדשה היא לא פעם הזדמנות מדהימה למטופל ואפשרות נהדרת למטפל להציע לו חלופה טיפולית שלא הייתה קיימת קודם. לשם כך נועד לא פעם ביטוח פרטי. מערך הביטוחים הפרטיים וההתנהלות של השוק הפרטי בכללותו יש בו סט של כללים הסכמים מדיניות וגם תרבות שונה מזה הנהוג בהחדרה של מוצרים לשוק הציבורי. אסטרטגית שוק פרטי תומכת יש בה בכדי להביא לפריצת שוק מהירה מאוד לא פעם, שתייצר מכירות ומכאן תונגש גם לקהל המטרה מהר יותר- חיוני לבסס את התמחור, האסטרטגיה השיווקית בשני צירים מקבילים- ציר מסע המטופל ה-Patient Journey ולצידו ציר הReIMBUREMENT

מנג'מד מלווה עשרות טכנולוגיות טיפולים מתקדמים ושירותים בשוק הפרטי- אנחנו כאן לכל שאלה.

"יש פה טכנולוגיה מדהימה עבור המטופלות שלי שממש משנה חיים, אבל אני לא מצליח לאפשר להן את זה". השיחה הזאת התנהלה עם ד"ר גיל לוי לפני מעל 6 שנים, ופתחה למעשה את הפתח לטכנולוגיה הראשונה שהייתה לנו הזכות ללוות לצד חברת 'מדטרוניק' ולהבנה עמוקה שלנו על פער  עמוק שנמצא בתווך בין התקדמות הטכנולוגיה, המחקר וגישות טיפול מתקדמות והאפשרויות שהן מציגות לבין היכולת של מטופלים לקבל אותם בפועל גם אם הם מכוסים בכל הביטוחים הרלוונטיים.

מאז עברו כמה שנים ועשרות רבות של טכנולוגיות וגישות טיפול מתקדמות שיש לנו את הזכות לעמוד לצידן  שגבשו בין היתר את המודל שתומך בהחדרה לשוק פרטי והעומד לצד access בחברות. אסטרטגיית חדירה לשוק פרטי היא לא פעם אסטרטגיה משלימה שדורשת התאמה ייעודית לא רק למוצר עצמו ולשוק המטרה שלו, אלא מתבססת על שחקני קצה, על  וReimbursment שוק פרטי מתמחה – והיא שונה מאוד מהמקובל ב- Acsess לשוק הציבורי.

המאמר הזה יעסוק בבסיסים להבניית אסטרטגיה תומכת וישפוך אור על כמה כללי אצבע להנגשת טכנולוגיה חדשה לשוק הפרטי והוא חלק מסדרת מאמרים בנושא שיאירו את הפערים הקיימים כיום בין מה שיש לקידמה להציע למטופלים לבין מה הם מקבלים בפועל.

למה זה חשוב? איפה נמצאת ההזדמנות? מה היתרונות הבסיסיים של אסטרטגיה משולבת? למה חשוב לשנות תפיסה ולהבין לעומק את מערך הכוחות הפועלים ולמה תמחור בשוק הפרטי מתנהג לגמריי אחרת מכפי שהוא בציבורי.

במאמר הבא יסקרו חמישה כללי אצבע של עשה ואל תעשה בהחדרת טכנולוגיית לשוק הפרטי- רגע לפניי.

החדרת טכנולוגיה לשוק הפרטי- למה בעצם?

איך הופכים את הראש ומייצרים שינוי תפיסתי להגדלת נתחי שוק.  

אם עד לפני מספר שנים חברות לא מצאו צורך להשקיע מאמצים, תשומות ואנרגיה בהחדרת וביסוס אסטרטגיית חדירה ותמיכה בטכנולוגיה חדשה בשוק הפרטי וריכזו את עיקר מאמציהם בהחדרה לסל ולשוק הציבורי על כל רבדיו- כיום אנו עדים לשינוי כיוון אסטרטגי מהותי של שילוב בין שניהם לכדי אסטרטגיה כוללת אחת.  חברות רבות מבינות בשנים האחרונות את היותו של השוק הפרטי כוח חשוב בהגדלת נתחי שוק ולביסוס של טכנולוגית טיפול חדשה ויש בו כדי לאפשר לא פעם אחד מכמה:

1. השוק הפרטי  יכול להוות מנוע משמעותי לתמרוץ שחקני השוק בין אם מדובר ברופאים מבצעים כמנוף או בתי החולים הפרטיים
2. יצירת "דרישה מלמטה" של ביקושים מהשטח לטכנולוגיה
3. אפשרות לבסס נסיון טיפולי מהיר יותר ממה שאפשרי לא פעם בציבורי שדורש הסדרה  מורכבת יותר
4. ביסוס תמחורים גבוהים יותר לא פעם שמאפשרים לאחר מכן תמחור גבוה יותר לפעולה גם מול המערך הציבורי.

במפגש בין טכנולוגיה חדשה לבין השוק הפרטי נמצאת הזדמנות אמיתית  

לא פעם בהרצאות ותוכניות הכשרה שלנו שלנו אנחנו מדגישים את נקודת המפגש החשובה הזאת בה השוק הפרטי להיות הראשון לאמץ טכנולוגיה או טיפול חדש. מעל 50% מהאוכלוסיה בישראל (ובמרכז יותר) מחזיקים בביטוחים פרטיים- וחלק גדול מאיתנו רכש את הביטוח בדיוק לשם כך  אני רוצה את מה שיש לרפואה להציע לי, ומתוך ידיעה שהסל הוא מוצר מוגבל.

אבל ההזדמנות האמיתית נמצאת במקום בו גם המחוקק או המפקח על הביטוח ערך שינוי בביטוחי הבריאות ושינה את מגבלת תקרת האביזרים למשל בפוליסות- מתוך הבנה שזהו הפתח לאפשר לצרכן הבריאות= המטופל באמת את יתרונות הקידמה וזהו שינוי מהותי שצריך להבין את משמעויותיו ואיך מנהלים אותו נכון.

מה יניע את מה השוק הפרטי או הציבורי את הפרטי?

השאלה הכמעט ראשונה שנשאלת תמיד – ואין לה תשובה אחת. בבניית אסטרטגיית מוצר כוללת חשוב יותר לשאול איך מקדמים את הטכנולוגיה ומבססים אותה נכון ככל שאפשר וכמה כוח היא תקבל משילוב שתי האסטרטגיות, מה התמהיל ומתי ואח"כ לצרף לזה תוכנית השקעה. מחד- למהלכי שוק פרטי יש יתרונות מהותיים בטכנולוגיות שיש צפי ארוך יותר להחדרה לסל ובינתיים ניתן לייצר ביקושים הן של הקהלים הרפואיים שיעמידו אותם לרשות מטופליהם וגם לייצר ביקושים מלמטה ונסיון. במובן הזה לא פעם לשוק הפרטי יש יתרון מהותי- זה אף פעם לא צריך להיות אחד על חשבון השני. לא פעם גם אם יש צפי לקבלת Reimbursment בציבורי,  שוק פרטי הוא מנוע מהותי שניהול נכון שלו יכול לעשות הבדל מהותי עבור השחקנים המניעים את השוק ומכאן השפעה משמעותית על פיצוח גם ביחס לטיפולים או טכנולוגיות מתחרות

אסטרטגיית מוצר שלמה שלא מפרידה בין שוק פרטי לשוק ציבורי ובונה מהלך משולב, לא פעם יש בה כדי לאפשר יתרון מהותי בהגדלת נתחי שוק ומכירות שנים רבות לפני שהטכנולוגיה מתבססת בציבורי ..

טכנולוגיה חדשה לשוק הפרטי- למה בעצם זה דורש מאיתנו שינוי תפיסתי?

כללי השוק הפרטי שונים מהותית מהתפיסה המסחרית המקובלת להחדרת טכנולוגיה לסל או להסכם עם קופה. השוק הפרטי מטבעו נועד לאפשר למטופלים יותר חופש פעולה, אין זה אומר שאין מגבלות, אבל בכל הקשור לטיפולים מתקדמים וטכנולוגיות לכאורה הביטוח הפרטי נועד להיות זה שיאפשר למטופל את הצעד הנוסף. אם נצליח להבין לעומק שהחדרת טכנולוגיה לשוק פרטי דורשת כללי משחק אחרים ושונים, עם זאת ברורים וקבועים- יש לנו כוח ויכולת לנהל מהלך שוק שלם לטכנולוגיה טיפולית חדשה שתביא אותה להגדלת נתחי שוק .

אותם שחקנים, לפעמים הכובע עושה את ההבדל

השחקנים המובילים את מהלכי השוק הפרטי, 'גורמים בעלי עניין' אם תרצו,  שונים מאלה המתנהלים בשוק הציבורי. אם לדייק – לא פעם מדובר באותם גופים או אנשים אבל בכובע אחר ואז האינטרסים שלהם עוברים שינוי משמעותי.   

לשם הדוגמא: אותם אנשים בבית החולים ציבורי, כשהוא הופך לשר"פ (שירותי רפואה פרטיים)  יכולים להיות כבולים לאינטרסים שונים להסכמים שונים מחד, ולא פעם גם יש להם גמישות רבה וחופש פעולה בכובע השר"פ שאין להם תחת המתווה הציבורי.

דוגמא אחרת היא הרופאים עצמם כשהם במערכת הפרטית וכשהם במערכת הציבורית – חוקי משחק שונים ואפשרויות טיפול אחרות.

גם לבתי החולים הפרטיים יש מערך אינטרסים ואפשרויות שונה לחלוטין כשהם פועלים אל מול הקופות (ציבורי או משלים) או אל מול הסכמי שוק פרטי שמבוטח פרטי וגם כאן מערך הכוחות משתנה ואיתו גם האפשרויות וההזדמנויות.

במובן הזה חשוב מאוד להבין את מארג האינטרסים והכללים העומדים בלב הליבה העסקית והמסחרית העומדת בלב השר"פים לסוגיהם, בתי החולים הפרטיים הסמי ציבוריים (חצי חצי)  ואפילו בתי החולים הציבוריים, כשהם בכובעים שמאפשרים להם יותר גמישות.

אי הבנה של מערך האינטרסים הזה יש לו תג מחיר לא פעם בחדירה איטית מדי או עצירה של טכנולוגיה, או מימוש חלקי לבד של הפוטנציאל המסחרי שלה.

אותם מטופלים- הזדמנויות שונות

אותם מטופלים שנדרשים לפעולה או לטיפול רפואי מתקדם גם הם מחליפים כובע בין הציבורי לפרטי. מעל 83% מהציבור בישראל מגובה בפוליסות ביטוח פרטיות ו/או משלימות וזאת בנוסף לזכאותם בסל הבריאות. פוליסות אלה נועדו לאפשר להם טיפולים רפואיים מעבר לסל הבסיס- המטופלים לא תמיד יודעים או מבינים את זכאותם אבל בהקשר לטכנולוגיות חדשות לא פעם יש להם הרבה יותר מרחב תמרון ממה שהם מבינים.  

במובן זה שליפת ביטוח פרטי או משלים לא פעם  הוא ההבדל בין היכולת כן או לא לקבל מימון לפעולה, חשוב להבין שהמטופל לרוב לא מבין ואין לו סיכוי להתמודד עם המשמעויות של כל אותם ביטוחים שברשותו- זה לא אומר שלא מגיע לו.

תמחור הטכנולוגיה  

אחת הטעויות הרווחות ביותר של חברות בבואן לבסס טכנולוגיה בשוק פרטי היא לפעול מתוך אותם עקרונות המלווים את ה-Acsess בשוק הציבורי: לגשת לחברות הביטוח הפרטיות, כפי שניגשים לקופה למשל,  בנסיון לבסס הסכמים ומחירונים. ההבנה שחברת ביטוח בשונה מקופה למשל מבוססת על הסכם משפטי שונה מהותית, וככזה האפשרויות שניתנו מכוח החוק למטופל הן שונות מהותית היא קריטית- וכאן לא פעם נעוצה ההתחלה של דרדור מחיר לטכנולוגיה מהיום הראשון, אך גרוע מכך האפשרות שטכנולוגיה (= המטופל שיגיש את התביעה לreimbursment)  תחסם או תתקל בכל התנגדות אפשרית כשלמעשה החברה עצמה נתנה בידי המבטח את כל הכלים והמידע הנדרשים לניגוח.

תמחור טכנולוגיה או גישת טיפול בשוק הפרטי, גם אם יש מגבלות מה-corporate  בחול מחייב הבנת עומק של אפשרויות ה- Reimbursmnet וקביעת אסטרטגיית חדירה תומכת לשלבי ה"חומה ומגדל" השלבים בהם הטכנולוגיה תתבסס ותייצר תקדימים חשובים להיותה. 

בבואנו להחדיר טכנולוגיה או גישת טיפול מתקדמת לשוק חשוב מאוד לבחון את ההזדמנויות הטמונות בשוק הפרטי כבסיס או כמנוף לביסוסה ולהגדלת נתחי שוק, ולא פחות מכך לקחת אותם בחשבון בשלבים המוקדמים מאוד להחדרתה לשוק לפני שהיא התבססה ויהיה קשה או בלתי אפשרי לייצר שינוי בגלל אפקט הדומינו. הפוטנציאל להגדלת נתחי שוק ולא פעם ליצירת ה"טוויסט בעלילה" עבור הטכנולוגיה ועבור כל אותם מטופלים שהיא יכולה להועיל להם טמונה לא פעם בהבנה וניהול נכון של כל אותם מרכיבים הקשורים להבנת שחקני השוק ובעלי העניין, התאמת אסטרטגית התמחור וניצול נכון שלה להדמנות שהשוק הפרטי מציע בגלל היותו חופי יותר, הבנת מארג האינטרסים של בעלי העניין והפיכתם לשותפים לדרך. 

מנגמד מלווה טכנולוגיות חברות בצעדים הראשונים וגם באלה שאחריי בprivate market Access

רוצים לדעת עוד? צרו איתנו קשר.