מנהלי מוצר או תחום בחברת ציוד או פארמה? יש לכם טכנולוגיה מדהימה וגיבשתם החלטה להתחיל מכירות בשוק הפרטי? חשוב שתדעו ששוק פרטי מתנהג אחרת לגמרי ממה שהתרגלתם אליו בציבורי וחשוב לפעול נכון כדי לוודא חדירה נכונה לשוק ולא פחות מכך הגדלת נתחיי שוק מהירה. המאמר הבא מציע לכם לעצור רגע לפניי ומציג בפניכם כמה כללי אצבע בסיסיים של market accsess ו penetration חלקם יכולות לחסוך לכם המון.
שיחות טלפון שמגיעות אליי ממנהלי תחום או מוצר בחברות פארמה או טכנולוגיה לא פעם מתחילות באופן דומה ויש להן לא פעם מבנה ברור:
יש לנו טכנולוגיה רפואית מדהימה, אין לה עוד סל (או יש לה) ואנחנו רוצים להגדיל אותה גם בשוק הפרטי- יש לנו פגישה עם 3 חברת הביטוח המובילות והציעו לנו לדבר איתך לפניי.
לרוב אחת העצות החשובות שברבות השנים למדתי גם לכמט את הערך הכספי העצום שלה היא: ABORT ! תתחילו בלבטל את הפגישות הללו. לא תמיד מי שבקו השני מכיר אותי ולפעמים הוא קצת נבהל מהנחישות- לא פעם חודשים אחכ כשאנחנו נזכרים בשיחה הזאת אנחנו מבינים כמה כסף ועוגמת נפש נחסכו רק כתוצאה מההנחיה הפשוטה הזאת.
בשונה מ ACCESS הנגשה מסורתי בשוק הציבורי בעבודה מול הסל או הקופותהשוק הפרטי יש חוקים וכללי משחק אחרים מאוד .ולכן לא פעם את הנזק של פגישות כאלה לא פעם קשה מאוד לתקן.
לפניכם כמה כללי אצבע בסיסיים לmarket access ו penetration לשוק הפרטי רגע לפני שיש בהם כדי לשפוך יותר אור על צעדים ראשונים לשוק הפרטי :
תהפכו ראש
הטכנולוגיה שלכם היא חדשה ואתם רוצים לדעת אם היא תהיה מכוסה תחת הביטוח הפרטי- תנו לה תמיכה: בססו ידע ואחריו בנו אסטרטגית שוק וחדירה לשוק הפרטי שיהיה לה גם נדבך שיווקי ונדבך של פיתוח עסקי מותאם לשוק פרטי אך לא פחות מכך הבנה ואסטרטגיה תומכת Reimburments צאו מנקודת הנחה שמה שנכון ועובד מול קופות החולים והסל שונה מהותית כאן ושנו גישה ותפיסה.
תשקיעו קצת בלמידה בסיסית על זירת ומבנה הביטוחים הפרטי זה שווה לכם וזה יחזיר את ההשקעה מהר מאוד.
החדשות הטובות- כ- 50% מהאוכלוסיה הם בעלי ביטוחים פרטיים. נכון יש המון המון סוגים של פוליסות אבל בגדול המבנה הוא סדור . ולכן – הבנה מדוייקת של לאן הטכנולוגיה או טיפול שלכם שייכים בתוך האירוע הביטוחי- תייצר בהירות שיש לה ערך רב בהמשך ההחדרה והגדלת נתחי השוק.
עוד חדשות טובות יש סיכוי שיש לכם הרבה יותר חופש ומרווח תמרון ממה שהתרגלתם אליו:
בהנחה שהטכנולוגיה או הטיפול שאתם מציעים משתייך לקטגוריות ביטוח תחת הפוליסה ומכוסה דרכו אז יש לכם בינגו. אתם לא תלווים באישור הקופה או בסל אתם READY TO GO – להציע אותה למטופלים לרופאים לכל מי שיכול להנות ממנה ו…למכור.
Pricing is everything
לתמחור טכנולוגיה בשוק הפרטי יש כללים אחרים בנו לזה הנחות בסיס ואסטרטגיה תומכת.
תמחור לטכנולוגיה- חייב להיות מבוסס על הבנה עמוקה ותוכנית ACSESS שמבינה את גבולות הגיזרה שלכם תחת המבטח הפרטי- ולא פעם יש לכם הרבה יותר חופש ומרחב תמרון ממה שתכננתם כשתמחרתם את הטכנולוגיה בראי הסל.
בואו ניישר קו:
- תפקיד חברת הביטוח לשלם, תפקידכם לוודא באיזה סקציה של הפוליסה הטכנולוגיה שלכם עומדת ובהתאם לכך לבנות אסטרטגיית Reimbursement תומכת.
- בניגוד להתנהלות מול הסל או הקופות חברת הביטוח לא תייצר אתכם הסכם לטכנולוגיה- לא ככה בנוי הביטוח.
- חברות הביטוח הן לא שותף וגם לא יהיו כאלה בעתיד. חברת ביטוח פועלת תחת פוליסת ביטוח שהיא הסכם משפטי, ויש סיכוי שיש לכם הרבה יותר מרחב תמרון ממה שתכננתם כשאתם יוצאים לדרך בשוק הפרטי.
- הידע שלכם לא יבוא מחברת הביטוח ההיפך הוא הנכון: כל פגישה עם חברת הביטוח מציידת אותה במידע שרק יזיק לכם בהמשך .
לסיכום:
טכנולוגיה חדשה היא לא פעם הזדמנות מדהימה למטופל ואפשרות נהדרת למטפל להציע לו חלופה טיפולית שלא הייתה קיימת קודם. לשם כך נועד לא פעם ביטוח פרטי. מערך הביטוחים הפרטיים וההתנהלות של השוק הפרטי בכללותו יש בו סט של כללים הסכמים מדיניות וגם תרבות שונה מזה הנהוג בהחדרה של מוצרים לשוק הציבורי. אסטרטגית שוק פרטי תומכת יש בה בכדי להביא לפריצת שוק מהירה מאוד לא פעם, שתייצר מכירות ומכאן תונגש גם לקהל המטרה מהר יותר- חיוני לבסס את התמחור, האסטרטגיה השיווקית בשני צירים מקבילים- ציר מסע המטופל ה-Patient Journey ולצידו ציר הReIMBUREMENT
מנג'מד מלווה עשרות טכנולוגיות טיפולים מתקדמים ושירותים בשוק הפרטי- אנחנו כאן לכל שאלה.